La Escuela de Negociación de Harvard nos brinda el marco teórico, utilidad, efectividad y múltiples ejemplos de los beneficios de negociar en base a intereses y no en base a posiciones.

Cuando nos desafiamos a negociar en base a Intereses, es inevitable hacernos la siguiente pregunta: ¿Qué significa esta premisa que científicamente está demostrado que funciona pero que muchas veces nos cuesta aplicar en una mesa de negociación o en la vida diaria?. La práctica de este modelo nos lleva a estudiar y profundizar un tema fundamental para el éxito de su aplicación: Las necesidades humanas.

La habilidad de indagar las necesidades de los otros, sólo es posible cuando nos hemos entrenado en indagar las propias necesidades. En este punto, nos hacemos varias preguntas: ¿Hemos aprendido a hacerlo?, ¿conocemos qué son las sidades?, ¿somos capaces de reconocerlas y validarlas en nosotros mismos?, ¿sabemos comunicarlas? ¿somos capaces de gestionar peticiones asertivas a partir de las mismas?

Para darnos la oportunidad de responder estas preguntas los invitarnos a releer los artículos publicados en ediciones anteriores sobre Emociones y Comunicación No Violenta, ya que a partir del entendimiento de estos temas estamos preparados para descubrir y gestionar nuestras necesidades. ¿por qué es tan importante realizar este trabajo interno de indagar en nuestras propias necesidades y su comunicación asertiva? En primer lugar, es fundamental para garantizar la salud y calidad de nuestros vínculos más cercanos, y en segundo lugar, no es posible indagar las ne- cesidades del otro si no somos capaces de hacerlo en nosotros mismos.

Culturalmente, no estamos entrenados en conectarnos con nuestras necesidades. El modelo familiar y educativo nos induce a "anestesiar" nuestras emocimes y a negar nuestras necesidades, por lo que estamos frente al desafío de cambiar este paradigma para darnos la oportunidad de aprender y aplicar herramientas para gestionar el contexto y las circunstancias que se nos presentan en nuestro día a día, garantizando una vida emocional plena y saludable. En el ejercicio diario de distinguir nuestras necesidades, ¿con qué herramienta contamos para hacerlo? Sin duda, esta herramienta es la pregunta. Debemos darle a la pregunta el verdadero valor que tiene, el de la genuina indagación. Preguntarnos y preguntar sin suponer o adelantar una respuesta, sin contestarnos desde el momento mismo en que la estamos elaborando. Tenemos que ser capaces de formular preguntas que no nos den lugar a cerrarnos con excusas o a no hacernos cargo de lo que nos toca, tenemos que hacernos y hacer preguntas en nuestro pensar y hacer diario, ya que esta práctica nos conecta con nosotros mismos y los demás.

Ahora sí estamos preparados para sentamos en una Mesa de Negociación, estamos preparados para escuchar e indagar, estamos listos para formalizar un acuerdo satisfactorio para todos los involucrados y sostenible en el tiempo. Cuando logramos conectarnos desde las necesidades, tenemos la oportunidad de trabajar sobre los intereses, ya que hemos sido capaces de vernos y ver a nuestra contraparte como "el legítimo otro" (Marshall Rosenberg).